Преговарањето како предуслов вештина за успех во животот

Многумина без размислување, што се вели, на прва мисла, би запрашале, што има врска преговарањето со животот? Ајде да разгледаме малку по опширно.

 

Со кого се ние преговараме во текот на еден ден, недела, месец, година ако сакате?

Гледано од страна на нашето работно секојдневие би рекле дека преговараме со нашите клиенти за да им продадеме нешто од нашите производи или услуги, со нашите соработници преговараме за да се избориме за некоја подобра позиција во соработката, со нашите колеги преговараме за подобра соработка при извршување на некоја задача, обезбедување на сигурност за постигнување на некој тајминг, обезбедување на сигурност за нивна посветеност на задачата, со нашите работодавачи преговараме за нашата позиција во организацијата, наше унапредување, наша поголема плата, наш дополнителен бенефит од работењето итн. Сепак, зошто го споменуваме воопшто животот, дали ова не е само за работниот дел од нашиот живот? Секако дека не е. Ако се посветиме на приватноста ќе видиме дека всушност секојдневно преговараме и во делот од животот кога не сме на работа. Преговараме со пријателите за времето и местото каде ќе се сретнеме, преговараме со родителите за помош при обезбедување на наш личен автомобил, преговарате со партнерот за тоа каде ќе одите на годишен одмор, преговарате со вашите деца, ако го изедеш цело тањирче со супа, тато и мама ќе ти купат огромна топка со спајдермен или со барби. Всушност преговараме 24/7 и затоа сметам дека преговарањето т.е. вештината за преговарањето е една од клучните вештини за успешен живот.

Постојат повеќе фактори на кои треба да се посвети внимание за да се усоврши вештината за преговарање и да секој ден бидете се подобри и подобри. Како фактори кои во голем обем влијаат на исходот од преговарањето можеме да споменеме комуникациските вештини, вештината за разговорност, вештини на активно слушање, вештина за правилно поставување на прашања, усовршени и унапредени продажни вештини итн., но сепак една од водечките работи е да го познаваме сопствениот преговарачки стил.

Имено секоја индивидуа има свој стил на преговарање. Внимавајте тоа не значи дека стилот кој што го имаме треба да ни биде завет и да очекуваме дека сите кон нас би се прилагодиле, дека сите ќе го прифатат нашиот стил. Доблеста на успешните преговарачи секогаш е тоа што си го познаваат сопствениот преговарачки стил со сите предности и недостатоци и секако прекумерно го почитуваат стилот на соговорникот.

Имено во стиловите за кои ќе говориме морам да напомнам дека не постои добар и лош стил. Секој стил си е добар за себе, и ДА, секој стил секогаш може да биде уште подобар. Предноста во познавањето на сопствениот преговарачки стил е тоа дека си ги знаете и недостатоците на стилот а секако и предностите на другите стилови кои не се застапени во Вашиот па така знаете на кои лични перформанси би требало да поработите.

И покрај многуте истражувања од ова поле ќе се задржиме само на една од поделбите која според мене е најсоодветна и најпрактично применлива за нашата средина. Станува збор за истражувањето според кое подоцна е креиран и тест за проверка т.е. утврдување на личниот преговарачки стил.

Имено земајќи го преговарањето како една од главните алатки за успех во работењето и животот се идентификуваат два сосема различни пристапи кон договарањето т.е преговарањето и тоа Дистрибутивно преговарање кое се карактеризира со пристап наречен победа – загуба (win-lose) како и по самодовербата и самобендисаноста на преговарачот, Асертивност и Споразумно преговарање кое се карактеризира со многу-страно решавање на проблеми т.е. задоволување на повеќестраните потреби. Ваквиот пристап кон преговарање во литературата е познато како Кооперативност.

Според овие две карактеристики, асертивноста и кооперативноста, развиени се пет различни преговарачки стилови во кои нивото на асертивност и кооперативност е различно.

Петте различни преговарачки стилови и нивните главни карактеристики се следните:

1. НАТПРЕВАРУВАЧКИ – Ориентирани кон резултати, самоуверени, асертивни, фокусирани на крајниот резултат. Овој стил е со високо ниво на Асертивност и ниско ниво на Кооперативност.
2. ИЗБЕГНУВАЧКИ – Пасивни, избегнуваат конфликтни ситуации, ако западнат во конфликтна ситуација се повлекуваат и не прават обид да се извлечат од ситуацијата. Овој стил е со ниско ниво и на асертивност и на кооперативност.
3. СОРАБОТУВАЧКИ – Отворена и искрена комуникација, фокусирани на изнаоѓање креативно решение кое ги задоволува двете страни од преговарачкиот процес, отворени се за истражување на различни решенија. Овој стил е со високо ниво и на асертивност и на кооперативност.
4. ПРИЛАГОДУВАЧКИ – Се обидуваат да го одржат претходно стекнатиот однос со другата страна, ги почитуваат разликите и секогаш се загрижени да ги задоволат интересите на другата страна. Се карактеризираат по ниското ниво на Асертивност и високото ниво на Кооперативност.
5. КОМПРОМИТИРАЧКИ – Често бараат златна средина во процесот, често ги разграничуваат разликите кај двете страни, прифаќаат умерено задоволување на интересите на другата страна.  Се карактеризираат по умереното ниво на Асертивност и умереното ниво на кооперативност.

Доблеста на успешните преговарачи е можноста да го трансферираат својот стил според стилот на спротивната страна што би значело дека поседуваат вештини кои ги поседуваат секој од овие пет опишани стилови. Спознавајќи го сопствениот стил можеме да се фокусираме кон унапредување на останатите карактеристики кои се карактеристични за другите стилови како би биле прилагодливи според дадената ситуација и страната со која преговараме. Општо познато е дека за да имаме одлични резултати во се потребно е континуирано вежбање и усовршување, или како би рекле американците practice makes perfect.

Автор: Павле Зимбаков, еден од најдокажаните македонски тренери во областите на преговарање и продажба. Предавач на обуката „Преговарачки вештини“ во организација на Triple S Group